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決定成敗的人我的名字叫金立買,現在是一家軟件公司的銷售員。你有理由相信,我會成為世界上最優秀的銷售員。 我的營銷導師通知我,為什么大多數的銷售員總是默默無聞,不是他們不努力,只是他們始終不知道銷售有秘訣。 我的導師還說,要想成為世界上最偉大的銷售員,一定要找到決定銷售成敗的最關頭的人。 我的第一家準客戶是一家網絡公司,決定他們是否會購買我產品的人,是這家公司的事業發展部主任。我已經了解得清清楚楚——那個姓許的主任就是我要找的最關頭的人。 我打電話已往,接線員是一個低沉的男中音:“許主任不在,如果你不介意的話,我可以代為向許主任轉達。” 我不相信一個接線員對我的銷售會起什么作用,毫無疑問,我不想在他身上浪費口舌。“那我等一會兒再打過來。”我掛斷了電話。 我的電話再打已往時,接電話的正是許主任。 “許主任,您好。明天,我想向您推薦一款非常適合貴公司使用的軟件,這將會使你們的工作如虎添翼……”我竭盡全力讓她相信,如果她選擇了我的產品,將會得到十倍以上的回報。 許主任非常耐心地聽完我的介紹,然后說:“這款產品我非常感興趣!” 我激動地說:“那么,是不是我們可以面談呢?” “很遺憾,我們總經理剛剛接聽了你的電話,他認為我們不能和一個傲慢的人相助。” 就像一只皮球眼看著要滾入網窩的時候,卻突然之間之間之間被一只手輕輕推出了球門線——我感到眼前天昏地暗! 我把最關頭的目標鎖定為總經理。我開始像一條嗅覺敏銳的獵狗一樣,四處尋找著我的獵物。英格馬公司急需一套財務軟件的信息,無疑是芬芳四射的。當我嗅到這種芬芳的時候,就開始做好啦最終一撲的預備。 我可以保證,英格馬公司總臺秘書的聲音是我聽過的最動聽的聲音,可是,再動聽的聲音如果總是一副私事公辦的態度,那也不能當成音樂瀏覽,在她一句句的“對不起”、“很抱歉”聲中,他們的總經理始終保持著撲朔迷離的狀況。 她的耐性戰勝了我,兩天的對峙過后,我決定登門拜訪。 那是一個下著瓢潑大雨的午后。我的導師說過,越是惡劣的情況越能顯示你的誠心,所以我倒希望雨可以下得更大一點兒,總之,當英格馬公司門房的大爺看到像落湯雞一樣的我,一邊抽著我遞給他的煙,一邊說:“孩子,你們太不輕易了!” 門房的大爺就像我爺爺一樣善良,如果他有一個像我一樣的孫子的話,此刻他一定會絕不猶豫地脫下身上的衣服給我披上。 我說:“如果明天我見到你們總經理,就算淋得再濕一點兒也值得!”他遞給我一條毛巾,說:“你先把臉擦干吧!” 我擦了一把,他珍視地望著我,說:“孩子,你沒有預約吧?”我點搖頭。 “我如果讓沒有預約的人出來,明天我就不能再待在這里了!你依然先回去吧!” 我差點兒要哭了——雖然我依然賴著不走,可我曉暢,明天,我大勢已去。 我依然見到了英格馬公司的總經理,不過是第二天,我順利逃過門房大爺的火眼金睛溜進公司,當我敲開總經理室的大門,那位總經理先生顯得非常驚訝,但他并沒有生氣,這讓我松了一口氣,我想,至少那位大爺的飯碗是保住了。總經理先生得知我的來意過后聳了聳肩,他說:“如果你昨天過來,大概結果會完全不一樣。” 他通知我,他剛剛和另一家軟件公司簽下了一份服務條約。這對我是致命的一擊,在我還沒有成為一名優秀的銷售員之前,我迫不得已提前結束了我的銷售員生涯——原因很簡樸,我被開除了。 我給我的營銷導師打了一個電話,我想問問他,為什么除了我自己,事業發展部主任、總經理、總臺秘書,甚至一個門房大爺,都會成為決定銷售成敗的最關頭的那個人? 電話那頭一片嘈雜,我聽到有一個響亮的聲音在問我的導師:到底誰是最關頭的那個人呢?看來,我的導師又在傳授他的銷售秘訣了!所以,我也問他:“到底誰才是最關頭的那個人?” 可是,我親愛的導師給我的最終的答案,是手機里傳來的“嘟嘟嘟……”的忙音! 龍小飛/薦
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